芒果聯(lián)盟，一站式APP流量變現(xiàn)專家，提供聚合SDK、內(nèi)容SDK（短劇SDK、游戲SDK、積分墻SDK）幫助開發(fā)者提升至少20%的APP廣告收益，立即注冊，測算你的APP廣告收益！

在當(dāng)今的APP市場中，訂閱模式已成為許多應(yīng)用實(shí)現(xiàn)盈利的重要策略。訂閱模式允許用戶以定期支付的方式使用應(yīng)用的服務(wù)，避免了一次性支付高額費(fèi)用的壓力。然而，讓用戶在沒有試用的情況下直接承諾每月或每年的付費(fèi)訂閱并非易事，這就是免費(fèi)試用發(fā)揮關(guān)鍵作用的地方。但即使有免費(fèi)試用，也不能保證百分百的成功轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。

一、免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率的定義與重要性

1.明確概念：免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率是指在使用了應(yīng)用的免費(fèi)試用后，選擇成為付費(fèi)訂閱用戶的用戶百分比。這個(gè)指標(biāo)對于評(píng)估應(yīng)用的留存策略至關(guān)重要，它直接反映了應(yīng)用將試用用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶的能力。

2.價(jià)值體現(xiàn)：高轉(zhuǎn)化率通常意味著用戶在試用過程中充分感受到了應(yīng)用的高級(jí)功能所帶來的價(jià)值，并愿意為繼續(xù)享受這些功能而付費(fèi)。相反，低轉(zhuǎn)化率則可能暗示著用戶期望與應(yīng)用實(shí)際提供的價(jià)值之間存在差距。理解這個(gè)比率有助于APP應(yīng)用開發(fā)者和營銷人員精準(zhǔn)地調(diào)整產(chǎn)品和促銷策略，從而實(shí)現(xiàn)收入的最大化以及提高客戶滿意度。

二、免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率的計(jì)算方法

計(jì)算試用轉(zhuǎn)化率的方法較為直觀。將試用后購買訂閱的人數(shù)除以最初開始免費(fèi)試用的總?cè)藬?shù)，再將所得結(jié)果乘以 100%，即可得到免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率。例如，若有 10000 名用戶使用了免費(fèi)試用，其中 1200 人在試用后決定購買訂閱，那么計(jì)算過程為：1200/10000×100%，得出免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率為 12%。

三、跟蹤轉(zhuǎn)化率的重要意義

1.優(yōu)化盈利策略：跟蹤轉(zhuǎn)化率對于優(yōu)化應(yīng)用的盈利策略起著關(guān)鍵作用。在資金緊張且促銷預(yù)算有限的情況下，它更是影響投資回報(bào)率(ROI)的重要方式。通過分析轉(zhuǎn)化率，開發(fā)者可以了解在客戶獲取方面的投入產(chǎn)出比，從而合理規(guī)劃資金分配。

2.助力財(cái)務(wù)規(guī)劃與收入預(yù)測：這個(gè)比率對于財(cái)務(wù)規(guī)劃和收入預(yù)測具有極大的價(jià)值。它能夠幫助開發(fā)者明確在客戶獲取上能夠承擔(dān)的最高成本(即用戶獲取成本 CPU)，以及預(yù)估該投資可能帶來的回報(bào)(ROI)。

四、免費(fèi)試用的不同類型及特點(diǎn)

1.免費(fèi)增值模式(Freemium)：

?“免費(fèi)增值”是“免費(fèi)”和“高級(jí)”的組合詞，代表一種特定的商業(yè)模式。在這種模式下，基本服務(wù)或功能免費(fèi)提供給用戶，而更高級(jí)或額外的功能則需付費(fèi)才能使用。免費(fèi)功能沒有時(shí)間限制，用戶可以長期使用。其目的是通過免費(fèi)服務(wù)吸引用戶，當(dāng)用戶對應(yīng)用產(chǎn)生一定的依賴和參與度后，再向他們推銷高級(jí)功能。

?優(yōu)勢在于能夠廣泛吸引用戶，讓用戶在無成本的情況下體驗(yàn)應(yīng)用的部分功能，從而降低用戶的使用門檻。同時(shí)，通過逐步引導(dǎo)用戶發(fā)現(xiàn)高級(jí)功能的價(jià)值，提高用戶升級(jí)為付費(fèi)用戶的可能性。

?然而，這種模式也存在挑戰(zhàn)。如果免費(fèi)功能過于豐富或與高級(jí)功能的差距不明顯，可能會(huì)導(dǎo)致用戶缺乏升級(jí)的動(dòng)力。此外，開發(fā)者需要不斷優(yōu)化免費(fèi)和高級(jí)功能的平衡，以確保既能吸引用戶，又能實(shí)現(xiàn)盈利。

2.限時(shí)免費(fèi)試用：

?此模式下，用戶可以在有限的時(shí)間內(nèi)(如 7 天、14 天或 30 天)訪問應(yīng)用的大部分或全部功能。試用期滿后，用戶必須付費(fèi)才能繼續(xù)使用服務(wù)。

?其設(shè)計(jì)初衷是讓潛在客戶在有限的時(shí)間內(nèi)全面體驗(yàn)應(yīng)用的服務(wù)，充分感受其價(jià)值，從而激勵(lì)他們在試用結(jié)束后成為付費(fèi)訂閱用戶。

?優(yōu)點(diǎn)是能夠給用戶一定的時(shí)間壓力，促使他們在試用期間認(rèn)真體驗(yàn)應(yīng)用，并盡快做出是否付費(fèi)的決定。但同時(shí)，也可能因?yàn)闀r(shí)間限制讓一些用戶感到倉促，無法充分了解應(yīng)用的全部價(jià)值，從而降低轉(zhuǎn)化率。

3.選擇加入免費(fèi)試用：

?在這種情況下，用戶在免費(fèi)試用結(jié)束時(shí)不會(huì)自動(dòng)轉(zhuǎn)換為付費(fèi)訂閱用戶。他們需要主動(dòng)選擇加入付費(fèi)訂閱才能繼續(xù)使用服務(wù)。如果用戶不采取任何行動(dòng)，他們對高級(jí)功能的訪問權(quán)限將過期。

?雖然這種方式可能會(huì)導(dǎo)致較低的轉(zhuǎn)化率，但它能夠篩選出真正對應(yīng)用有興趣且愿意主動(dòng)付費(fèi)的用戶，從而建立一個(gè)更忠誠的用戶訂閱基礎(chǔ)。這些用戶經(jīng)過深思熟慮后做出的決定，通常會(huì)有更高的留存率。

?然而，開發(fā)者需要在試用期間提供足夠的引導(dǎo)和價(jià)值展示，讓用戶清楚地了解付費(fèi)訂閱的好處，以提高他們選擇加入的可能性。

4.選擇退出免費(fèi)試用：

?與選擇加入模式相反，選擇退出試用在試用期滿后會(huì)自動(dòng)將用戶轉(zhuǎn)換為付費(fèi)訂閱用戶，除非用戶明確決定不這樣做。這種模式依賴于用戶的慣性，即許多用戶可能因?yàn)闈M意服務(wù)或者忘記在試用結(jié)束前取消而繼續(xù)使用付費(fèi)訂閱。

?優(yōu)點(diǎn)是可能會(huì)帶來較高的轉(zhuǎn)化率，因?yàn)橐恍┯脩艨赡茉诓唤?jīng)意間成為付費(fèi)用戶。但同時(shí)，也存在風(fēng)險(xiǎn)，如果用戶覺得自己在不知情的情況下被收費(fèi)，可能會(huì)產(chǎn)生不滿情緒，導(dǎo)致負(fù)面評(píng)價(jià)和用戶流失。

?為了降低這種風(fēng)險(xiǎn)，開發(fā)者需要在試用開始時(shí)明確告知用戶選擇退出的規(guī)則，并在試用期間適時(shí)提醒用戶，以便他們有足夠的時(shí)間做出決策。

五、試用轉(zhuǎn)化率的基準(zhǔn)及案例分析

1.高轉(zhuǎn)化率案例：一些知名應(yīng)用擁有較高的免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率。例如，Slack 將其 30%的免費(fèi)用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶，Vimeo 轉(zhuǎn)化率為 60%，而 Netflix 更是高達(dá) 93%。這些應(yīng)用通常具有強(qiáng)大的品牌影響力、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)內(nèi)容以及良好的用戶體驗(yàn)，能夠吸引用戶在試用后付費(fèi)。

2.一般情況分析：然而，大多數(shù)應(yīng)用的轉(zhuǎn)化率可能遠(yuǎn)低于這些明星案例。對于大多數(shù)軟件即服務(wù)(SaaS)公司來說，訪問到試用率相對較低，但試用到付費(fèi)轉(zhuǎn)化率通常在 15%到 25%之間，表現(xiàn)出色的公司可以將高達(dá) 60%的試用用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶。對于大多數(shù)付費(fèi)應(yīng)用，轉(zhuǎn)化率在 3%到 10%之間波動(dòng)，具體取決于內(nèi)容的必要性以及類似功能在付費(fèi)墻外的可用性。

3.特殊案例探討：以 Spotify 為例，其轉(zhuǎn)化率高達(dá) 46%，這得益于其強(qiáng)大的品牌和明顯的轉(zhuǎn)化優(yōu)勢，如沒有廣告和能夠在設(shè)備上下載音樂。而 Duolingo 盡管擁有行業(yè)領(lǐng)先的用戶留存技術(shù)和全球知名度，但轉(zhuǎn)化率僅為 5%。這是因?yàn)?Duolingo 不僅在其生命周期的后期才引入付費(fèi)層級(jí)，而且還將其大部分功能免費(fèi)提供給用戶。

4.總結(jié)與啟示：這個(gè)數(shù)字實(shí)際上是大多數(shù)應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)，游戲應(yīng)用的轉(zhuǎn)化率甚至更低，通常在 1% ?2%左右。無論你的應(yīng)用屬于哪個(gè)類別，都應(yīng)該專注于提高這個(gè)指標(biāo)，而不是僅僅關(guān)注其當(dāng)前狀態(tài)。通過分析不同應(yīng)用的轉(zhuǎn)化率情況，可以為開發(fā)者提供有價(jià)值的參考，幫助他們了解自身應(yīng)用在市場中的位置，并尋找改進(jìn)的方向。

六、提高試用轉(zhuǎn)化率的實(shí)用技巧

1.優(yōu)化入門體驗(yàn)：設(shè)計(jì)一個(gè)直觀且用戶友好的入門流程至關(guān)重要?？梢允褂霉ぞ咛崾竞鸵龑?dǎo)流程，快速向用戶展示應(yīng)用的價(jià)值。例如，在用戶首次打開應(yīng)用時(shí)，通過簡潔明了的引導(dǎo)界面，介紹應(yīng)用的主要功能和優(yōu)勢，讓用戶能夠迅速上手并感受到應(yīng)用的實(shí)用性。

2.價(jià)值展示：確保用戶能夠在試用期間快速體驗(yàn)到高級(jí)功能的價(jià)值。將核心功能放在顯眼位置，并提供易于找到的“升級(jí)”選項(xiàng)。例如，可以在應(yīng)用的主界面設(shè)置突出的提示，引導(dǎo)用戶嘗試高級(jí)功能。同時(shí)，可以通過不同的付費(fèi)墻設(shè)置，分析哪些功能在突出顯示時(shí)能更好地轉(zhuǎn)化用戶，從而優(yōu)化付費(fèi)墻的設(shè)計(jì)。

3.限時(shí)優(yōu)惠：利用用戶的緊迫感，在試用結(jié)束前提供特殊折扣或附加功能。比如，在試用的最后幾天，向用戶推送通知，告知他們?nèi)绻诖藭r(shí)升級(jí)訂閱，可以享受一定的優(yōu)惠。這種策略可以有效地激勵(lì)用戶做出付費(fèi)決策。

4.推送通知和電子郵件：合理使用這些渠道，提醒用戶升級(jí)的好處以及免費(fèi)試用剩余的時(shí)間。通知內(nèi)容要具有吸引力和個(gè)性化，讓用戶感受到自己被關(guān)注。例如，可以根據(jù)用戶在試用期間的行為和偏好，定制推送消息，提高用戶的關(guān)注度和參與度。

5.A/B 測試：在試用期間對不同的布局、消息或功能進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，以確定哪種配置能夠產(chǎn)生最高的轉(zhuǎn)化率。例如，可以測試不同的付費(fèi)墻文案、按鈕顏色或布局設(shè)計(jì)，觀察用戶的反應(yīng)和轉(zhuǎn)化率的變化。

6.客戶支持：在試用期間提供強(qiáng)大的客戶支持，包括在應(yīng)用內(nèi)使用實(shí)時(shí)聊天功能，幫助用戶實(shí)時(shí)回答問題或解決問題。良好的客戶支持可以提高用戶的滿意度和信任度，增加他們付費(fèi)的可能性。例如，當(dāng)用戶在試用過程中遇到問題時(shí)，能夠及時(shí)得到專業(yè)的解答和幫助，會(huì)讓用戶對應(yīng)用的印象更好。

7.無摩擦轉(zhuǎn)換：使從免費(fèi)試用到付費(fèi)訂閱的過程盡可能簡單順暢。避免詢問不必要的信息，讓用戶能夠輕松完成轉(zhuǎn)換。例如，簡化訂閱流程，減少用戶的操作步驟和填寫的信息，提高轉(zhuǎn)換的便捷性。

8.跟蹤參與度指標(biāo)：監(jiān)控用戶與應(yīng)用的交互方式，了解哪些功能或行為可能促使他們轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶。在試用期間大量使用的功能可以作為主要賣點(diǎn)進(jìn)行突出展示。例如，如果發(fā)現(xiàn)用戶對某個(gè)特定功能的使用頻率較高，可以在付費(fèi)墻或升級(jí)提示中強(qiáng)調(diào)這個(gè)功能的價(jià)值。

9.再營銷活動(dòng)：使用數(shù)據(jù)分析來識(shí)別未轉(zhuǎn)化的用戶，并向他們提供特別優(yōu)惠或開展調(diào)查，了解他們?yōu)槭裁催x擇不訂閱。通過再營銷活動(dòng)，可以重新吸引這些用戶的關(guān)注，提高他們轉(zhuǎn)化的機(jī)會(huì)。例如，可以向未轉(zhuǎn)化的用戶發(fā)送個(gè)性化的優(yōu)惠碼或邀請他們參加問卷調(diào)查，以了解他們的需求和顧慮。

10.分析流失數(shù)據(jù)：仔細(xì)檢查用戶在免費(fèi)試用后決定不轉(zhuǎn)化的原因。利用這些數(shù)據(jù)來改進(jìn)應(yīng)用或調(diào)整價(jià)值主張。例如，如果發(fā)現(xiàn)用戶因?yàn)槟硞€(gè)功能不好用而放棄訂閱，可以針對性地改進(jìn)這個(gè)功能，提高用戶的滿意度和轉(zhuǎn)化率。

七、總結(jié)

免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率是衡量應(yīng)用盈利策略有效性的關(guān)鍵指標(biāo)之一。它不僅反映了應(yīng)用將試用用戶轉(zhuǎn)化為付費(fèi)客戶的能力，還為開發(fā)者提供了優(yōu)化產(chǎn)品和促銷策略的重要依據(jù)。通過跟蹤這個(gè)關(guān)鍵績效指標(biāo)以及相關(guān)指標(biāo)，如客戶獲取成本(CAC)、生命周期價(jià)值(LTV)和流失率，開發(fā)者可以獲得應(yīng)用性能的整體視圖，從而做出更明智的決策。

為了提高試用轉(zhuǎn)化率，開發(fā)者可以采用多種策略，包括優(yōu)化入門體驗(yàn)、展示價(jià)值、提供限時(shí)優(yōu)惠、利用推送通知和電子郵件、進(jìn)行 A/B 測試、提供客戶支持、實(shí)現(xiàn)無摩擦轉(zhuǎn)換、跟蹤參與度指標(biāo)、開展再營銷活動(dòng)以及分析流失數(shù)據(jù)等。這些策略需要綜合運(yùn)用，并根據(jù)應(yīng)用的特點(diǎn)和用戶需求進(jìn)行調(diào)整和優(yōu)化。

總之，專注于提高免費(fèi)試用轉(zhuǎn)化率應(yīng)該是APP應(yīng)用開發(fā)者的首要任務(wù)之一。通過不斷努力和創(chuàng)新，開發(fā)者可以提高應(yīng)用的競爭力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意度和收入的雙增長。

芒果聚合廣告平臺(tái)，為開發(fā)者提供高效、便捷的廣告變現(xiàn)方案，一鍵接入穿山甲、快手、優(yōu)量匯、百青藤等多家廣告聯(lián)盟，支持開屏、banner、插屏、信息流、激勵(lì)視頻等多種廣告形式，配備專業(yè)廣告優(yōu)化師精細(xì)化運(yùn)營管理，幫助APP應(yīng)用開發(fā)者優(yōu)化每月>20%的增長收益，立即體驗(yàn)！APP廣告變現(xiàn)平臺(tái)

相關(guān)閱讀：

APP開發(fā)：APP商業(yè)化變現(xiàn)的6大常見模式

APP接入廣告聯(lián)盟條件有哪些 主流廣告聯(lián)盟推薦

解讀APP廣告變現(xiàn)的三大痛點(diǎn)及如何合理展示廣告

游戲APP接入激勵(lì)視頻廣告變現(xiàn)要考慮的四大因素

APP運(yùn)營：延遲深度鏈接定義、原理、場景、實(shí)踐全解讀