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在當(dāng)今不斷發(fā)展變化的數(shù)字時(shí)代，APP行業(yè)面臨著諸多挑戰(zhàn)與機(jī)遇。數(shù)字隱私界限的不斷變化、宏觀經(jīng)濟(jì)的持續(xù)演變以及用戶行為的動(dòng)態(tài)調(diào)整，都對(duì)APP領(lǐng)域產(chǎn)生了深遠(yuǎn)影響。

一、行業(yè)背景與挑戰(zhàn)

近年來(lái)，人們對(duì)數(shù)據(jù)隱私的關(guān)注度日益提高，這促使相關(guān)法規(guī)和規(guī)定越發(fā)嚴(yán)格，例如選擇加入跟蹤等措施的實(shí)施。這一變化直接沖擊了那些依靠廣告和數(shù)據(jù)來(lái)實(shí)現(xiàn)盈利的APP。同時(shí)，對(duì)“即將到來(lái)”的經(jīng)濟(jì)衰退的擔(dān)憂，使得用戶開始審視自己的開支，許多人考慮取消正在進(jìn)行的APP訂閱。此外，用戶的消費(fèi)習(xí)慣似乎也在發(fā)生轉(zhuǎn)變，從傾向于訂閱轉(zhuǎn)向更青睞臨時(shí)購(gòu)買。這些因素共同作用，導(dǎo)致訂閱模式在最近一段時(shí)間出現(xiàn)下滑趨勢(shì)，盡管這可能只是暫時(shí)的現(xiàn)象。面對(duì)這樣的新環(huán)境，APP開發(fā)者必須適應(yīng)變化，找到合適的盈利模式和策略，以確保APP的持續(xù)增長(zhǎng)。

二、通過(guò)APP內(nèi)購(gòu)買實(shí)現(xiàn)盈利

(一)APP內(nèi)購(gòu)買的類型

1. 一次性APP內(nèi)購(gòu)買

? 產(chǎn)品分類：分為消耗品和非消耗品。消耗品是用戶在APP內(nèi)購(gòu)買后可“消耗”的物品，如游戲中的額外“生命”，一旦使用便會(huì)耗盡。非消耗品則可供用戶任意次數(shù)使用，且不會(huì)過(guò)期，例如游戲中的額外“關(guān)卡”。

? 恢復(fù)機(jī)制：用戶進(jìn)行非消耗性APP內(nèi)購(gòu)買后，會(huì)與蘋果APP商店或谷歌APP商店賬戶綁定。谷歌APP商店會(huì)自動(dòng)恢復(fù)此類購(gòu)買，而蘋果用戶則需手動(dòng)恢復(fù)。但消耗品不一定總是可恢復(fù)的。

2. APP內(nèi)訂閱

? 訂閱形式：用戶按照每周、每月或每季度等固定周期支付訂閱費(fèi)用，以持續(xù)獲取訂閱所提供的好處、功能和內(nèi)容。

? 訂閱類型：分為自動(dòng)續(xù)訂訂閱和非續(xù)訂訂閱。自動(dòng)續(xù)訂訂閱會(huì)自動(dòng)扣費(fèi)，無(wú)需用戶再次認(rèn)證;非續(xù)訂訂閱，也被谷歌APP商店稱為“預(yù)付費(fèi)”訂閱，在訂閱期結(jié)束后不會(huì)自動(dòng)續(xù)訂。例如，一款健康A(chǔ)PP可以推出為期一個(gè)月的非續(xù)訂訂閱計(jì)劃，為用戶解鎖一個(gè)月的全功能使用權(quán)限。終身訂閱計(jì)劃也可視為非續(xù)訂訂閱的一種特殊形式。

(二)APP內(nèi)購(gòu)買的盈利模式

1. “付費(fèi)下載”模式

? 模式特點(diǎn)：用戶需要付費(fèi)才能下載APP。在谷歌APP商店中，約有 3.1%的APP和在蘋果APP商店中 5.8%的APP采用這種盈利策略。一些開發(fā)者會(huì)同時(shí)推出免費(fèi)或免費(fèi)增值版本以及付費(fèi)版本，免費(fèi)版本可為付費(fèi)版本積累用戶基礎(chǔ)。

? 問(wèn)題與解決方案：付費(fèi)下載APP模式可能面臨用戶獲取難題，因?yàn)橛脩敉ǔ２惶敢庀螺d付費(fèi)APP，尤其是沒有提供試用的付費(fèi)APP。解決方法可以是提供免費(fèi)試用，讓用戶的決策風(fēng)險(xiǎn)降低，或者像 ABBYY 一樣推出“精簡(jiǎn)版”或免費(fèi)版本。

2. 免費(fèi)增值模式

? 模式內(nèi)容：為用戶提供基本版本免費(fèi)的APP，高級(jí)功能、內(nèi)容則在“高級(jí)”版本中，可通過(guò)一次性購(gòu)買或訂閱獲得。例如，minimalist 這款免費(fèi)增值的生產(chǎn)力APP，為用戶提供三種訂閱計(jì)劃以升級(jí)到高級(jí)版本，且APP可免費(fèi)下載，但使用時(shí)需在入門階段結(jié)束后注冊(cè)付費(fèi)訂閱，訂閱計(jì)劃還帶有免費(fèi)試用。

? 混合盈利：APP內(nèi)購(gòu)買推動(dòng)了免費(fèi)增值A(chǔ)PP的收入增長(zhǎng)，同時(shí)還可采用混合盈利方法，結(jié)合APP內(nèi)購(gòu)買、廣告和聯(lián)盟營(yíng)銷等多種方式，實(shí)現(xiàn)從免費(fèi)用戶基礎(chǔ)中盈利，并從銷售高級(jí)產(chǎn)品或訂閱計(jì)劃中獲得可預(yù)測(cè)的增長(zhǎng)。

3. “付費(fèi)+高級(jí)”(paymium)模式

? 模式特點(diǎn)：用戶需先付費(fèi)下載或訪問(wèn)APP，然后還可在APP內(nèi)購(gòu)買其他功能或內(nèi)容。與免費(fèi)增值模式的關(guān)鍵區(qū)別在于，paymium 模式的用戶首先要為下載或訪問(wèn)APP付費(fèi)，之后再購(gòu)買附加組件，而免費(fèi)增值模式的APP可免費(fèi)下載，用戶只需為解鎖高級(jí)功能付費(fèi)。例如，基于訂閱的心理健康A(chǔ)PP可以提供附加的日記功能，提高用戶終身價(jià)值。

(三)APP內(nèi)購(gòu)買的最佳實(shí)踐

1. 付費(fèi)墻實(shí)驗(yàn)：在付費(fèi)墻上進(jìn)行 A/B 測(cè)試，找到最適合訂閱的文案、設(shè)計(jì)和價(jià)格點(diǎn)?？梢允褂酶顿M(fèi)墻 A/B 測(cè)試和實(shí)驗(yàn)解決方案，測(cè)試APP付費(fèi)墻上的所有內(nèi)容，并從成功案例中學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)。同時(shí)，訂閱我們的免費(fèi)月度付費(fèi)墻時(shí)事通訊，獲取關(guān)于付費(fèi)墻實(shí)驗(yàn)和APP增長(zhǎng)的靈感、見解和想法。

2. 付費(fèi)墻個(gè)性化：有多種方法可以個(gè)性化APP付費(fèi)墻，比如向不同地區(qū)的用戶展示對(duì)應(yīng)語(yǔ)言的付費(fèi)墻，或者為不同用戶細(xì)分群體提供不同的付費(fèi)墻，以提高所有細(xì)分群體的訂閱率。

三、免費(fèi)APP盈利模式的盈利策略

(一)免費(fèi)APP與免費(fèi)增值A(chǔ)PP的區(qū)別

根據(jù) Statista 的數(shù)據(jù)，谷歌APP商店中 97%的APP和 iOS APP中 94.2%的APP是免費(fèi)下載的。免費(fèi)APP用戶無(wú)需支付任何費(fèi)用即可下載和使用，沒有“高級(jí)”版本，開發(fā)者通過(guò)其他來(lái)源獲得收入。而免費(fèi)增值A(chǔ)PP雖然可以免費(fèi)下載，但提供APP內(nèi)購(gòu)買以解鎖更多功能和內(nèi)容。

(二)免費(fèi)APP的盈利來(lái)源

1. 通過(guò)APP內(nèi)廣告實(shí)現(xiàn)盈利

? 市場(chǎng)前景：鑒于APP廣告表現(xiàn)優(yōu)于一般移動(dòng)廣告，企業(yè)紛紛將大量移動(dòng)廣告預(yù)算投入其中，使得APP內(nèi)廣告成為領(lǐng)先的APP盈利方法之一。預(yù)計(jì)到 2025 年，全球APP內(nèi)廣告支出將達(dá)到 2264 億美元，從 2016 年到 2020 年，其增長(zhǎng)了一倍多。

? 操作流程：作為“發(fā)布者”加入APP廣告網(wǎng)絡(luò)，如 Admob，授予相關(guān)權(quán)限(如位置權(quán)限以提供針對(duì)性廣告活動(dòng))，并告知廣告網(wǎng)絡(luò)APP支持的廣告單元(如橫幅廣告、視頻廣告、插頁(yè)廣告等)。廣告網(wǎng)絡(luò)會(huì)將開發(fā)者與廣告商匹配，在APP內(nèi)展示廣告。

? 支付模式：包括每千次展示費(fèi)用(cost-per-mile)模式、每次觀看費(fèi)用(cost-per-view)模式、每次點(diǎn)擊費(fèi)用(cost-per-click)模式和每次行動(dòng)費(fèi)用(cost-per-action)模式。每種模式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，例如每千次展示費(fèi)用模式只需龐大的用戶基礎(chǔ)即可獲得廣告收入，但每次行動(dòng)費(fèi)用模式則很大程度上取決于受眾質(zhì)量。許多廣告網(wǎng)絡(luò)還有計(jì)算器，可幫助開發(fā)者估算潛在收入。

2. 通過(guò)數(shù)據(jù)授權(quán)實(shí)現(xiàn)盈利

? 盈利方式：將APP用戶數(shù)據(jù)(如用戶在APP內(nèi)的行為洞察)出售給企業(yè)或數(shù)據(jù)提供商。

? 合規(guī)要求：必須在APP列表、使用條款和隱私政策中明確提及數(shù)據(jù)共享，并獲得APP商店和用戶的批準(zhǔn)。例如，印度的食品配送APP Swiggy 在進(jìn)行數(shù)據(jù)共享時(shí)受到審查，后被要求在進(jìn)行此類操作時(shí)尋求用戶明確許可。雖然一家連鎖餐廳可以利用這些數(shù)據(jù)來(lái)確定是否在特定位置開設(shè)分店，但用戶現(xiàn)在更加關(guān)注數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)保護(hù)，不斷變化的數(shù)字隱私界限可能影響這種盈利策略的收入潛力。

3. 通過(guò)聯(lián)盟營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)盈利

? 模式本質(zhì)：開發(fā)者作為聯(lián)盟成員，通過(guò)在APP內(nèi)進(jìn)行產(chǎn)品推薦并從產(chǎn)品銷售中獲得傭金來(lái)獲得收入。

? 操作方法：根據(jù)APP細(xì)分領(lǐng)域注冊(cè)通用聯(lián)盟計(jì)劃(如亞馬遜聯(lián)盟)或細(xì)分領(lǐng)域聯(lián)盟計(jì)劃。在APP內(nèi)鏈接到這些計(jì)劃中的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，使用聯(lián)盟 ID，每次用戶通過(guò)聯(lián)盟鏈接進(jìn)行購(gòu)買，開發(fā)者即可獲得傭金。例如，Skin Bliss 是一個(gè)在護(hù)膚領(lǐng)域通過(guò)聯(lián)盟傭金實(shí)現(xiàn)良好盈利的APP，開發(fā)者還可以在APP內(nèi)推廣其他APP作為聯(lián)盟成員，谷歌APP商店和蘋果APP商店都有推廣APP的聯(lián)盟計(jì)劃。

4. 通過(guò)贊助實(shí)現(xiàn)盈利

? 盈利途徑：找到企業(yè)贊助APP，作為交換，在APP內(nèi)推廣該企業(yè)?？梢耘c一家企業(yè)合作并專門為其推廣，例如美容影響者的APP可以讓推廣的品牌成為贊助商，使用贊助商的產(chǎn)品提供化妝教程、設(shè)計(jì)護(hù)膚方案，并利用APP的廣告單元展示贊助商的產(chǎn)品范圍和優(yōu)惠。要使用這種盈利方法，開發(fā)者需要讓品牌相信自己擁有高質(zhì)量的APP用戶，且APP的覆蓋范圍對(duì)品牌有商業(yè)意義。

5. 通過(guò)捐贈(zèng)實(shí)現(xiàn)盈利

? 盈利模式：當(dāng)APP與細(xì)分目標(biāo)受眾建立聯(lián)系后，可以通過(guò)捐贈(zèng)實(shí)現(xiàn)盈利。APP用戶成為“贊助人”，支持APP的發(fā)展，使APP可以免費(fèi)向所有人提供。開發(fā)者可以建議用戶捐贈(zèng)的金額，并說(shuō)明這些捐贈(zèng)對(duì)APP維護(hù)的作用，可設(shè)置一次性或定期捐贈(zèng)。這種盈利方法并非適用于所有APP，只有當(dāng)APP幫助人們真正關(guān)心的事情時(shí)才可能有效，例如涉及心理健康的APP。

6. 通過(guò)眾籌實(shí)現(xiàn)盈利

? 眾籌作用：眾籌是為新APP籌集資金的好方法，許多盈利的APP實(shí)際上通過(guò)眾籌來(lái)啟動(dòng)。除了像 Kickstarter 這樣的通用眾籌平臺(tái)外，還有專門針對(duì)APP的眾籌平臺(tái)，如 AppStori、AppBackr 和 AppsFunder。

? 獎(jiǎng)勵(lì)支持者：使用眾籌盈利方法時(shí)，需要想出獎(jiǎng)勵(lì)“支持者”的方法。例如，Seedtime 是一個(gè)園藝APP，通過(guò)眾籌為其初始開發(fā)籌集了 341,796 美元。

7. 通過(guò)實(shí)物商品和服務(wù)實(shí)現(xiàn)盈利

? 適用對(duì)象：這種盈利方法適用于擁有產(chǎn)品或服務(wù)并希望通過(guò)自己的APP進(jìn)行營(yíng)銷和銷售的企業(yè)。例如，珠寶零售商 Tanishq 的APP，被標(biāo)記為“零售商”。在這種情況下，APP只是推動(dòng)銷售的業(yè)務(wù)渠道。企業(yè)還會(huì)在其他APP中運(yùn)行“APP安裝”廣告活動(dòng)，以推廣自己的APP下載，到 2022 年，全球APP安裝廣告支出預(yù)計(jì)將達(dá)到 1180 億美元。

8. 通過(guò)混合APP盈利模式實(shí)現(xiàn)盈利

? 模式特點(diǎn)：大多數(shù)免費(fèi)APP會(huì)采用多種盈利方法的混合，因?yàn)閮H依賴一種方法可能難以維持可持續(xù)性。例如，一個(gè)免費(fèi)APP可以同時(shí)提供廣告、營(yíng)銷聯(lián)盟產(chǎn)品和授權(quán)數(shù)據(jù)等盈利方式。

四、APP盈利的最佳實(shí)踐

(一)對(duì)APP商店列表進(jìn)行實(shí)驗(yàn)

兩個(gè)APP商店都允許對(duì)APP列表進(jìn)行 A/B 測(cè)試，開發(fā)者可以通過(guò)實(shí)驗(yàn)找出最能引起用戶共鳴的信息或圖形，提高APP商店列表的可見性和流量。這對(duì)于付費(fèi)下載APP尤其重要，因?yàn)樾枰贏PP商店列表上實(shí)現(xiàn)銷售。

(二)廣泛測(cè)試付費(fèi)墻

定價(jià)是APP盈利的核心，找到正確的定價(jià)是一個(gè)挑戰(zhàn)，最好的方法是進(jìn)行測(cè)試。可以嘗試向用戶提供不同的價(jià)格點(diǎn)，觀察哪種定價(jià)效果最好?？梢栽诟顿M(fèi)墻上進(jìn)行實(shí)驗(yàn)，測(cè)試不同的訂閱計(jì)劃和優(yōu)惠活動(dòng)，參考 ABBY 的案例，其在免費(fèi)增值A(chǔ)PP上進(jìn)行實(shí)驗(yàn)后，年度訂閱收入增長(zhǎng)了 58.5%。同時(shí)，要關(guān)注APP付費(fèi)墻實(shí)驗(yàn)的指南，了解成功的付費(fèi)墻實(shí)驗(yàn)方法。

(三)提供試用并使用特殊付費(fèi)墻

在高級(jí)版本中盡可能提供試用，讓用戶升級(jí)感覺無(wú)風(fēng)險(xiǎn)。在提供免費(fèi)試用時(shí)，使用專門的付費(fèi)墻(如時(shí)間軸付費(fèi)墻)解釋試用的工作方式。關(guān)注不同類型的APP付費(fèi)墻指南，了解更多相關(guān)信息。在進(jìn)行這些操作時(shí)，分析也是關(guān)鍵領(lǐng)域，要密切關(guān)注安裝到付費(fèi)和試用到付費(fèi)的指標(biāo)。

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